Processo di Vendita? Che cos’è e perché serve?

Nonostante gli studi delle varie organizzazioni di livello mondiale attestano che le aziende con un processo di vendita strutturato riescano a vendere di più, tantissime delle piccole-medie imprese italiane  non possiedono un metodo per vendere, ma si affidano alla “creatività” del venditore. Non fraintendermi, la creatività è importante, ma purtroppo non è replicabile.

Se la tua azienda non ha ancora un processo di vendita strutturato, questo articolo ti può stimolare ad iniziare a ragionare su questo tema.

Pensi di aver  bisogno di essere convinto in merito alla utilità ed efficacia di un processo di vendita strutturato?

Le aziende con un processo di vendita hanno doppie probabilità di successo  nel concludere le trattative rispetto a quelle che non lo possiedono. Senza un processo di vendita  ci sono tanti rallentamenti,  a partire dal incontrare nuovi potenziali clienti fino ad avere trattative eterne e il rinvio delle decisioni finali all’infinito, cose che portano alla mancanza di fatturazione e quindi incassi.

Senza un approccio di vendita giusto e un processo collaudato, anche i venditori più esperti possono compromettere una trattativa, facendo dei passi sbagliati Per non parlare di venditori meno esperti, che possono commettere l’errore di focalizzassi esclusivamente sull’obiezione del prezzo o presentare una soluzione prima di aver compreso la problematica del cliente o quello che lui desidera.

Ma cos’è un processo di vendita?

Il processo di vendita di un’azienda rappresenta il percorso, la successione delle fasi che servono ad accompagnare i potenziali  clienti ad acquistare prodotti o servizi (con il doppio beneficio).

Tutto è rappresentato in una serie di passi, in ordine cronologico, che comportano una serie di attività che si devono compiere per arrivare alla chiusura  con successo della trattativa

Il potenziale cliente viene accompagnato attraverso questi passi, dal primo contatto fino all’acquisto.

Per far attraversare una fase e andare alla successiva, occorre che siano state svolte tutte le attività di vendita previste nello fase precedente.

Ovviamente per passare alla fase successiva, le attività vengono pianificate tenendo conto di misurare l’aumento  sia dell’interesse che il coinvolgimento del potenziale cliente.

Un processo di vendita ben definito permette il raggiungimento di ottimi risultati sia per chi deve vendere che per chi acquista, l’esperienza di acquisto dell’ultimo rappresenta la parte più importante dell’intero processo.

Quello che rende importante avere un processo simile è il fatto di poterlo replicare riducendo cosi il rischio di abbandono durante le fasi da parte dell’acquirente.

Le  fasi del processo di vendita

Generalmente il processo si divide in 4 fasi:

1.   Individuare nuovi contatti qualificati –  In questa fase ci sono le azioni di identificazione precisa delle figura con le quali si intende agire in qualche modo in un certo periodo di tempo, di raccogliere informazioni per essere sicuri che essi comprendano l’opportunità del prodotto e/o servizio che offrite

2.   La proposta – Che è formata dalle azioni che aiutano nel processo decisionale del cliente.

3.  Negoziazione – Questa è la  fase  di trattativa.

4.  Vendita – Questa è la fase di conclusione della vendita e se si è chiusa positivamente, le promesse fatte devono essere mantenute fedelmente agli accordi.

In seguito si potrebbe parlare di una fase successiva, quella della post vendita e di successive vendite, ma io credo che non sia necessario in quanto il cliente deve ripassare una seconda volta in tutte le fasi elencate sopra, una volta individuato un nuovo bisogno (è diventato un contatto qualificato dopo la vendita, ma che non deve essere ricercato in quanto già in banca dati)

Non bisogna dimenticarsi mai il rapporto con il cliente da quando sia solo potenziale a quando riacquista di nuovo in quanto io penso che sia l’aspetto più importante nella vendita, aspetto che fa aumentare le tue vendite, il numero dei tuoi clienti e tiene lontana la concorrenza.

Per poter implementare un processo di vendita di questo tipo, bisogna individuare anche i punti di controllo del processo, in modo da capire se si sta svolgendo nella maniera giusta e anche le attività, correnti che bisogna compiere quotidianamente, come ad esempio “parlare alle persone giuste, nel momento giusto, utilizzando pertinenti argomentazioni di vendita” o attività chiave : “telefonata iniziale esplorativa dell’interesse del cliente“, “prima conferma dell’interesse del cliente verso la soluzione proposta”.

Insieme a queste azioni, durante il processo vengono acquisite informazioni vitali , con metodo,

consentiranno di comprendere le reali possibilità di successo per ciascuna opportunità di vendita.

Nel prossimo articolo ti parlerò delle persone coinvolte nel processo di vendita della tua azienda, nel caso che  tu non sia  l’unico attore di questo processo.

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